خودکشی استراتژیک: وقتی محصول عالی برای هیچکس میسازید
بیشتر استارتاپها شکست نمیخورند چون محصول بدی میسازند؛ شکست میخورند چون شاهکاری میسازند که هیچکس به آن نیاز ندارد. این یک اتفاق نیست؛ یک انتخاب است که من به آن میگویم «خودکشی استراتژیک». توهم اینکه “اگر بسازمش، مشتریها خودشان میآیند”، ریشه این فاجعه است.
در اپیزود دوازدهم پادکست بینابین، بیرحمانهترین سوالات دنیای کسبوکار را مطرح میکنیم: آیا شما در حال حل مشکل اشتباهی هستید؟
ازدواج با مشکل (Founder-Problem Fit)
قبل از اینکه بپرسید “آیا محصولم برای بازار مناسب است؟”، باید بپرسید “آیا من برای حل این مشکل مناسبم؟”. آیا حاضرید ۵ سال آینده را بدون درآمد وقف حل این مشکل کنید؟ اگر پاسختان «نه» باشد، شما با مشکل ازدواج نکردهاید و در نیمه راه کم میآورید. تناسب محصول با بازار (PMF) چیزی است که پیدا میکنید، اما تناسب بنیانگذار با مشکل چیزی است که هستید.
تئاتر موفقیت: لایکها قبض را پرداخت نمیکنند
چرا خیلیها فکر میکنند موفق شدهاند در حالی که در حال غرق شدن هستند؟ چون اسیر معیارهای پوچ (Vanity Metrics) میشوند. تعداد لایک، دانلود اپلیکیشن و ترافیک سایت، فقط «سر و صدای علاقهمندان» است. اینها سیگنال حقیقت نیستند. اریک ریس در کتاب استارتاپ ناب به این وضعیت میگوید “تئاتر موفقیت”. علاقه، قبضهای شما را پرداخت نمیکند؛ نیاز حیاتی پرداخت میکند.
تست ۴۰ درصد شان الیس (MRI حقیقت)
شان الیس (مبدع هک رشد)، یک سوال طلایی برای تشخیص PMF طراحی کرده است. از کاربران فعال خود بپرسید: «اگر فردا این محصول دیگر وجود نداشته باشد، چه حسی پیدا میکنید؟»
قانون طلایی: اگر حداقل ۴۰٪ کاربران گزینه اول (بسیار ناامید) را انتخاب کردند، تبریک میگویم؛ شما PMF دارید. اگر زیر ۴۰٪ بود، شما هنوز در حال سوزاندن سرمایه هستید.
درس تلخ من: ویتامین در برابر مسکن
سالها پیش، محصولی ساختم که همه دوستانم میگفتند «فوقالعاده است». اما وقتی لانچ کردیم، هیچکس نخرید. چرا؟ چون ما یک «ویتامین» ساخته بودیم (داشتنش خوب است)، اما بازار دنبال «مسکن» میگشت (نداشتنش درد دارد). ما فریب «تست مامان» را خورده بودیم؛ وقتی از اطرافیان نظر میخواهید، آنها به شما دروغ میگویند چون دوستتان دارند. حقیقت فقط در کیف پول غریبههاست.
شاخص خشم: استاندارد جدید در بازار شلوغ
در بازار امروز، حتی تست ۴۰٪ هم کافی نیست. من از معیار سختگیرانهتری استفاده میکنم: «شاخص خشم». به جای پرسیدن حس ناامیدی، بپرسید: “اگر محصول ما حذف شود و مجبور شوید به روش قدیمی برگردید، چه میکنید؟” اگر جوابها شامل کلماتی مثل «عصبانی میشوم»، «فاجعه است» یا «شوخی میکنید؟» بود، یعنی شما به PMF واقعی رسیدهاید. خشم نشان میدهد که شما بخشی از جریان خون مشتری شدهاید.
اقدامک: با حقیقت روبرو شوید
همین امروز سراغ ۱۰ مشتری فعال خود بروید و تست شاخص خشم را انجام دهید. آیا جرات دارید اگر جواب منفی بود، ترمز قطار را بکشید؟
